迈茨销售实践揭秘:线下沟通如何为工业产品打开需求新空间
江苏迈茨有限公司在一次出差服务中发现,工业产品销售中线下沟通的价值远超预期。企业相关人员在与中国石油塔里木油田zhuan家的交流中证实,即使行业顶jian客户,对电缸这类专业部件的认知仍存在深化空间,而面对面沟通能ji活隐藏的应用场景。
据参与此次交流的团队透露,原本以为客户对产品已有充分了解,但现场沟通中发现,尽管对方是能源领域zi深zhuan家,对电缸的技术细节与适配场景仍缺乏直观认知。通过展示过往在热压机、自动化产线等场景的应用案例,客户首ci将电缸技术与油田设备的液压系统改造需求建立联系,现场衍生出 3 项新的设备升级构想。这种 “案例类比” 的沟通效果,是视频会议等远程方式难以实现的 —— 当技术人员用实物模型演示电缸在极端工况下的运行原理时,客户当即提出了沙漠油田设备的特殊防护需求,推动企业快速启动定制化研发。
该企业全国七大办事处的线下服务网络,正成为需求挖掘的关键支点。某新能源汽车客户在工厂实地考察后,原本jin计划采购标准电缸,却在参观产线后发现,迈茨的缓冲结构设计能解决其电池模组压装时的精度难题,蕞终将订单升级为包含 6 项定制功能的整体解决方案。数据显示,通过线下沟通转化的订单中,35% 属于客户初始需求外的增量业务,平均客单价提升 42%。
“工业产品的需求往往藏在场景细节里。” 企业销售负责人表示,线下拜访时客户现场的设备工况、操作习惯等直观信息,能帮助销售团队捕捉到远程沟通中被忽略的痛点。例如在某化工企业现场,技术人员注意到反应釜升降设备的高温腐蚀环境,当场提出改用钛合金涂层电缸的方案,较原计划增加了 15% 的成本,却因彻底解决设备寿命问题而被客户采纳。
在制造业加速数字化的jin天,迈茨的实践揭示了一个悖论:越是依赖数字技术的工业产品,越需要线下沟通来ji活需求。这种 “面对面诊断” 的服务模式,正从单纯的销售手段,演变为工业企业获取市场洞察的关键渠道。随着其七大办事处年服务客户超 2000 家,这种将物理触点转化为创新支点的做法,或将成为工业销售领域突破增长瓶颈的有效路径